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你懂销售艺术吗?

导语:通常我们普通人刚开始创业面对的坎可能不完全是怎么把产品做出来,而是怎么把它卖出去。如果没有销售,也就没有现金流,你的生意也很难经营的下去。下面就聊聊销售的那些门道,这里面很多都跟了解人性的心理学有关。销售最重要的是解决陌生人的信任危机,由于社会的复杂性,很多人有上单受骗的经历,所以天生买家对销售人员有防备心理,怎么解决信任问题是销售的关键。

1。互助心态
在销售过程中,如果你愿意吃亏,比如先帮买家免费做点什么事情,这样会让对方产生好感,这是信任的第一步。如果你做的事情够真诚,对方会觉得好像欠了你什么,然后需要通过购买你的产品/服务来平衡他们的内疚感。

2。稀缺性
假设你的产品在市场上很难买到,比如季节性的东西,那么你就可以用这个策略。专业的互联网营销人员经常用这一招,比如限制时间来进行促销活动,告知你目前的商品数量有限,如果这段时间不买的话有可能会买不到,或者价格上涨,这个营销方法会让买家的肾上腺分泌快速上升,在仓促中下单购买。

3。真诚故事能打动人心
买家变得越来越聪明,他们其实很多时候知道商家的营销套路,所以如果你的产品真的好的话,其实可以用真诚的故事来打动他们。重点是找到有需求,共鸣的细分人群,然后讲你自己的故事,比如怎么经历困境跌倒,怎么爬起来走向成功等,这些故事都是走心的。他们由于和你有着相同的经历,会感同身受,然后通过购买决策行为来支持你。

4。顾客占便宜心理:

1)送礼品
顾客会认为额外的礼品是白送的,这样的话他们会更容易购买你的商品。

2)减价促销
通过限制时间来进行促销活动也会让顾客有这样的感觉,但有些商家可能会玩一些把戏,比如把原来的价格先调高,然后再减价,其实并没有减,这种套路是不好的。

3)拼多多案列
拼多多的营销策略就是让顾客感觉到占便宜的心理,虽然是仿冒品,但是因为价格低而吸引到了很多收入不高,但也想要过上美好生活的愿望群体,我个人觉得这也是个合理的需求。

5。价值阶梯
意思是你的产品所给到的价值一步步升级,这样的话你可以分几次来向你的潜在顾客推销你的产品,你可以根据产品的不同价值来定价。互联网营销很多都是用这类的方法来推销他们的信息化商品。

6。触摸到顾客的痛点
通过市场调查,你定位到一个非常需要你这个产品的细分群体,你通过具体分析触摸到他们的具体痛点,那么你可以通过具体的广告内容和定位营销渠道来向他们推销你的产品,其结果是销售转化率的提升。

7。顾客要的是结果
很多销售人员没有通过市场调研,学习等预先过程,碰到客户一上来就夸夸其谈,鼓吹自己的产品有多好,可以解决什么问题等等。其实这种方法是不好的。首先客户不信任你,你要先建立信任,比如聆听,知道他要什么,先帮忙解决什么问题等。客人要的是结果,也就是具体能帮到他什么,价格高低等等。你一上来就夸夸其谈不是他想要的结果,你要做的是在赢取信任后通过具体流程告知产品的特点,演示能具体解决什么问题,最后才是谈判过程。

8。风险转让
在后续的谈判过程中,如果客人还是担心,怕买了产品之后没有实际效果,被坑等等。这时候你需要执行的是风险转让过程,也就是说不要让顾客完全承担这个后果,而是通过售后服务,理赔等等来转让顾客的风险。比如,在规定时间内可以退货,可以帮你维修等等,具体内容要在合约上写清楚。

9。包装升级
有时候你会因为一个产品漂亮的包装而被吸引,对了,这也是人类的天性,爱美之心人人皆有。比如,你刚买的车,你会很爱护它,过了5年之后,由于车破旧了,看起来不美了,你对它的心态会发生质的变化。

10。许可营销
假设你在网上输入你的邮箱地址,允许对方未来向你发邮件,那么这个过程就是许可营销的内涵。也就是说,营销人员通过免费的产品,让你输入你的一些基本信息来换取未来向你推荐的权利。

11。价格升级策略
假设你的产品看起来做工精致,像艺术品。那么你的价格如果定位太低,有时候反而卖不出去。因为价格低,顾客会假设你的产品是低质量的,所以不会考虑购买。这时候,升级你的价格让顾客觉得这是个高档货也许会是个不错的策略。

12。部落效应
假设你是某一个领域的名人,专家,那么商家通常会通过这个人来营销他们相关性的商品,因为这个部落里面的人会因为相信他而购买这个产品。比如粉丝群,艺人之间都有这样的影响群体购买决策行为。

13。破冰之旅
上门推销最难的是怎么破冰,就是怎么尽快的跟潜在顾客打得火热,让他相信你说的话,然后才是推销产品以及后续过程。首先你要明白每个人想到的都是自己的利益,你得先满足他的利益,他才有可能满足你。如果你上门就推销,他都不信任你,那么顾客心里的潜台词就是”又是一个上门要忽悠我的“,其实这个想法很真实,就这么简单粗暴。

应对之道就是要先帮助他做点什么,也就是上面第1点说的要先学会自己吃亏。比如我会先研究这位商家的商业模式,了解他目前具体有什么问题,然后我的这个产品是否真的能帮助到他,如果结论是可以的,那么我会制定一份针对他公司具体问题和解决方案的报告,然后再去拜访他,把这个报告给他看。他如果是有心人的话,他会感觉到你的诚意,也会增加彼此之间的信任感。之后你可以留下联系方式让他联系你,或者告知过几天后会打电话来了解一下情况。如果你的报告够好,戳中了他的那个痛点,那么他会觉得你用心了,对比一下其他销售人员的推销做法,那么他找你的机率还是很大的。

14。交易成本
就是在最后的交易过程中尽量不要给对方制造太多不必要的麻烦,如果对方喜欢支付现金,那么就收现金,如果需要用其他支付,那么就收其他的。如果对方为了降低风险,想要分期付款,那么也尽量满足他。具体的细节应该在合约上写清楚并告知对方,然后互相签字。

15。利益共同体
如果你和买家的利益是共享的,那么他还担心你会骗他吗?人家之所以担心那是因为你们的交易是一个零和游戏,也就是说如果他上当受骗,那么他的利益就亏损,你得到的是他亏损的利益,所以人家才提防着你。解决之道就是只要你把他的利益当成你的利益,尽量先帮助他,给他免费出谋划策,让他感觉到你的诚意,这时候,对方会觉得我们都在一条船上,那么后面的事情就好办了。当然,你这样做也是有成本的,如果对方最后不买你的帐,那么你将浪费掉前期投入的时间和精力。所以前提是找的人一定要靠谱,通过几次交流你应该会感觉到对方是个什么样的人。

16。口碑效应
这个是销售人员经常忽略掉的,很多人心态是能骗一单是一单,但这种生意行为是不能持续发展下去的。人心都是肉做的,如果你真的为你的客人好,他们也会感觉到的,其中里面可能也会有回头客,也会有一部分人会帮你宣传,这样你的生意才可以持久不衰。说白了学做生意就是一个学怎么做人的过程。

 

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